Blog

Verkopen van eigen bezit toch minder eenvoudig dan het lijkt?

Ook deze week weer is de huizenmarkt volop in het nieuws. Zo meld het kadaster maandag dat sinds 2009 het aantal verkopen in de eerste twee maanden nog niet zo hoog was geweest.

Dezelfde dag was het bericht te lezen dat woningcorporaties in Amsterdam en Utrecht de huur fors verhogen om de verhuurdersheffing te betalen. Minster Blok reageerde via een woordvoerder dat corporaties dan ook gewoon meer bezit kunnen verkopen.

Minder eenvoudig dan het lijkt
In een licht aantrekkende woningmarkt, althans qua aantallen, zou je ook verwachten dat ook woningcorporaties hiervan profiteren. Uit de Verkoopindex van de corporatiesurvey van Finance Ideas blijkt dit nog niet. Weliswaar is de trend van deze index onmiskenbaar stijgend. Toch verwacht nog een (lichte) meerderheid van de corporatiebestuurders en managers dat hun verkoopaantallen dalen. 15% van de respondenten geeft in datzelfde onderzoek aan dat zij de verkopen willen verhogen om de lasten van de verhuurdersheffing te dragen. Deze uitkomsten laten zien dat het verkoopmanagement alleen maar belangrijker wordt. Niet alleen de markt bepaalt het succes van verkoopactiviteiten, ook de verkopende partij speelt hierin een grote rol.

Marktomstandigheden, Strategisch voorraadbeleid & Verkoopbeleid een eenheid
Het selecteren van de juiste woningen voor de verkoopportefeuille is niet eenvoudig. Volkshuisvestelijk moet dispositie van de woning in het beleid passen. Dit is niet voor elke woning/appartementencomplex en locatie het geval. Een tweede aspect is het financiële aspect. Afhankelijk van de huurniveau's, kwaliteit en leegwaardes komt het steeds vaker voor dat een uitpondstrategie een lagere waardering meekrijgt dan een doorexploitatie scenario. Deze situatie was 5 jaar geleden praktisch ondenkbaar.

Daarnaast speelt ook nog mee of een woning te vermarkten is. Een deel van het bezit zal wellicht lastig verkoopbaar zijn. Wanneer dan het verkoopbeleid is gebaseerd op een goed verkopende verkoopportefeuille, dan is de kans zeer groot dat de doelstellingen niet gehaald worden.

Verkoopbaarheid hangt niet alleen af van de markt. Ook juridische en financiële belemmeringen spelen een rol. Zo dient bij appartementen de appartementen te zijn gesplitst, de VvE te zijn opgericht en ook vooral financieel gezond te zijn om een acceptabele eigen bijdrage te kunnen vragen.

Starten met uitponden zonder reservefonds met bijvoorbeeld een dakvervanging op korte termijn zal uitponden vanwege de benodigde eigen bijdrage onmogelijk maken. Als woningcorporatie zul je hier vooraf rekening mee moeten houden.
Bovenstaande maakt een aspect duidelijk, voor een succesvol verkoopbeleid dat bij kan dragen aan de financiële stabiliteit van een woningcorporatie is een goede voorbereiding essentieel. Succesvol verkopen is afhankelijk van een groot aantal interne en externe factoren. Deze heeft u niet allemaal in de hand, maar wanneer u uw bezit goed kent is het eenvoudiger om de juiste keuzes te kunnen maken.

Nick Kemna
Trainer Verkoopmanagement 
Adviseur Finance Ideas

Datum: 10-03-2014

Delen: